Impossibile trovare due venditori che vengano remunerati nello stesso modo. A volte, questo match è difficile anche se i due venditori che prendiamo in considerazione lavorano nella stessa azienda. 

Gli imprenditori, spesso e volentieri, cercano escamotage o formule astruse per avere il maggior risultato con il minore investimento. Comprensibile, ma non quando parliamo dei venditori. Questo è un tema che crea sempre molta confusione. Ci sono imprenditori che sono convinti che un commerciale possa rendere meglio se pagato con un fisso alto e non considerano nemmeno di pensare un piano provvigionale e ci sono altri imprenditori che optano per una remunerazione solo ed esclusivamente provvigionale. Nel mezzo c’è un mare di altre infinite possibilità che spesso vengono provate, solo per qualche tempo e che poi vengono abbandonate.

Molti dei piani provvigionali e non provvigionali di remunerazione dei venditori sono frutto del “abbiamo sempre fatto così”, oppure del “i venditori della concorrenza vengono pagati così”, o di altre belle frasi/credenze che ci si autodice e autoconvince che possano bastare per delineare una realtà soddisfacente.

Ma esiste il piano provvigionale perfetto?

No! Questa è una certezza. Il piano provvigionale perfetto non esiste e non esiste perché viviamo in un mondo in cui le cose cambiano continuamente. Nelle nostre aziende i cambiamenti sono quotidiani, le persone cambiano, i mercati cambiano, le esigenze dei clienti cambiano, il mondo del lavoro muta continuamente. Come potrebbe, quindi, esistere un piano provvigionale perfetto? Quindi, cosa fare?

Si crea un piano provvigionale che possa essere quanto più realistico, sostenibile, stimolante e gratificante siamo in grado di produrre. Può essere composto in parte da una quota fissa, come può non esserci. Dipende da mille fattori. Sicuramente bisogna tenere in considerazione che i venditori, i veri venditori, sono quelli che fanno muovere i macchinari, che buttano il carbone nella locomotiva per farla andare avanti.

Personalmente, ritengo che essere un venditore significhi sapere di poter ottenere risultati in base al proprio impegno e alla propria costanza (non è questa la sede per discutere di come dovrebbe lavorare un venditore), e che quindi, percepire che si possa guadagnare in base al proprio impegno, dovrebbe portare a dare il 110%. 

Io sono assolutamente a favore di un piano remunerativo prevalentemente provvigionale, non so se si era già capito, e credo che nulla potrà farmi cambiare idea. 

Adottare un piano provvigionale significa:

• aumentare la motivazione: il venditore è stimolato a fare di più e meglio, perché sa che questo gli permetterà di guadagnare in proporzione ai suoi risultati;
• aumentare la flessibilità: con il pagamento provvigionale, l’imprenditore non è obbligato a pagare un salario fisso ai propri venditori; invece può adattare il loro compenso alle prestazioni effettive
• miglioramento della qualità delle vendite: i venditori sono concentrati ad aumentare la qualità delle loro vendite, piuttosto che sul volume, qualora le commissioni sulle vendite di maggior valore portino a guadagni più alti
• maggiore efficienza: il pagamento provvigionale aiuta ad aumentare l’efficienza, poiché i venditori sono incentivati a completare le vendite il più rapidamente possibile e a gestire al meglio il loro tempo.

Ancora dubbi? 

Per tutti i venditori scettici, che hanno bisogno ancora del fisso e possibilmente alto, dico:

“Se non pensi di potere, allora non potrai!”

Paola Bragatto